如何幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)更大利潤,推廣新品肥是極好途徑,我認為要圍繞“相信公司新品肥使用效果,找靠譜的經(jīng)銷商推廣,加強種植戶后期服務(wù)”的工作思路,做到以下幾點。
一是信公司,信自己,信產(chǎn)品。要相信公司推廣的新品是在國家提倡減肥增效、綠色環(huán)保戰(zhàn)略趨勢下,多次研究后的成果;要相信作為銷售人員應(yīng)有市場把控力,要有堅決完成任務(wù)的決心;要相信公司新品肥產(chǎn)品效果,功效不輸同行競品肥料。
二是選擇合適經(jīng)銷商,助力渠道銷售。所有的銷售來源于市場的需求和經(jīng)銷商的實力,新品肥銷售價格往往要高于普通肥,對經(jīng)銷商而言要有自己優(yōu)質(zhì)的銷售渠道和資金實力;另外要維護好客情關(guān)系,讓客戶產(chǎn)生信任,自然而然也會相信產(chǎn)品、相信公司。
三是走差異化產(chǎn)品道路,提供新品替代。對于遠距離市場來說,市場競爭天生不占優(yōu)勢,走差異化產(chǎn)品道路,才能長久生存。例如,張北金麥穗客戶往年一直用46%(16-10-20)普通硫基肥,今年用44%(16-8-20)芯聚天替換,雖說少了兩個磷含量,但是芯聚天添加了微量元素和改性的聚天門冬氨酸,這是公司專利產(chǎn)品,在市場上也是獨一無二的,這樣經(jīng)銷商有了利潤空間。春玉米市場的玉米肥也是同樣情況,涿鹿縣市場經(jīng)銷商有一定的實力,有很好的銷售渠道,也有一定的資金,這個客戶從去年開始經(jīng)銷紅四方產(chǎn)品以來,銷售的都是養(yǎng)吧控失46%(26-13-7)和芯聚天48%(26-11-11),只有走差異化產(chǎn)品銷售道路,才有主導(dǎo)權(quán)。
四是產(chǎn)品賣出去,服務(wù)也要跟得上。業(yè)務(wù)人員在涿鹿縣新市場推廣養(yǎng)吧控失46%(26-13-7)期間,每天和經(jīng)銷商都是直接去種植戶家里,現(xiàn)場為種植戶做養(yǎng)吧肥與普通肥的對比實驗,種植戶能明顯看到我們肥料的優(yōu)勢,愿意嘗試使用。另外,定期回訪也很重要,加深了廠家和經(jīng)銷商與種植戶的粘性,回訪解決種植過程中遇到的問題,展示對比試驗,同時加大宣傳力度,舉辦觀摩會,做好示范田,拍視頻發(fā)種植戶群。最后,我們和種植戶算筆賬,花同樣價錢買的化肥,用紅四方新品肥能夠增產(chǎn)增收,這才是種植戶最關(guān)心的,來年肯定還要用,還會帶動身邊的親朋好友也用。
五是利用好宣傳促銷品。業(yè)務(wù)人員給經(jīng)銷商講清楚,推廣新品肥不光有公司政策支持,而且有促銷品,讓客戶真真切切感到銷售新品有公司政策支持,有利潤空間,有促銷獎品,經(jīng)銷商會更加愿意推廣新品肥。